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最新营销工作计划大全

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最新营销工作计划大全【5篇】

营销工作计划都怎么写?时间流逝得如此之快,我们又将迎来新一轮的努力,现在就让我们好好地规划一下吧。好的工作计划是什么样的呢?以下是小编收集整理的营销工作计划,欢迎阅读,希望大家能够喜欢。

最新营销工作计划大全篇1

上半年,ⅹⅹ银行全体员工在总部年初工作会议精神的指引下,紧紧围绕巩固、完善、改革、发展的工作方针,以双五战略为目标,结合东北老工业基地的振兴,鼓足干劲、同心协力,克服不利因素,继续发扬艰苦创业精神,以诚实守信、创新务实为座右铭,不断拓展新的业务领域,开辟广阔的生存空间。

截止六月末,我行各项存款余额为万元,比年初万元增加万元,增长,比去年同期万元增加万元,增长。其中,储蓄存款余额为万元,比年初万元增加万元,增长,比去年同期万元增加万元,增长;对公存款余额为万元,比年初万元增加万元,增长,比去年同期万元增加万元,增长。各项贷款余额为万元,比年初万元增加万元,增长,比去年同期万元增加万元,增长。存贷比。按一逾两呆口径划分,不良贷款余额万元,比年初增加万元,增长,比去年同期万元减少万元,下降,不良贷款占比,比年初下降了个百分点;按五级分类口径划分,不良贷款余额万元,比年初万元增加万元,增长,不良贷款占比,比年初下降了个百分点。各项收入万元,各项支出万元,经营体现亏损万元。

一、上半年工作总结上半年,ⅹⅹ银行经营工作总的特点是:存款规模增幅不大,不良贷款盘活工作有一定成效,经营体现亏损。

(一)克服不利因素,努力吸收存款,开创__工作新局面由于历史遗留因素和客观因素的影响,20__年初我行__工作开展得不很顺利,行领导立即组织中层召开__工作会议,并制定__方案。

1、员工转变观念,吸收存款由被动变为主动近年来,我行一直将__完成情况与员工工资相挂钩,但成效不大。今年上半年,行领导更注重让员工从思想上认识到存款是立行之本,随着存款立行观念教育的深入人心以及我为我家__竞赛活动的竞相开展,员工的思想观念发生较大的转变,由过去的被动__逐渐转变为主动通过亲属、同学、朋友等各种关系千方百计吸收存款,仅第一季度三个月的时间,员工就吸收存款余万元,储蓄存款余额较年初增长万元,超额完成第一季度储蓄存款计划,为全年的__工作打开新局面。

2、以积极的营销措施开拓对公存款市场,对公存款有所增加上半年,我行卓有成效地开展各种营销活动,积极印制各种新业务的宣传单,一方面既提高我行的知名度,另一方面也向广大新老客户宣传我行的新业务。在稳定老客户的同时,也积极运用各种手段和措施挖掘新客户;全行上下共同寻找大额存款信息,对于一些特殊客户,由行领导亲自进行攻关和疏导,在全行的共同努力之下,不仅遏制了存款下降的趋势,还比年初增加万元,比去年同期也有所增长。

(二)以信用卡和市场开发为依托,大力拓展中间业务截止六月末,我行新发卡张,卡余额万元;pos机消费额元;新增代发工资户数户,沉淀金额万元;代理财产保险元,代理千嬉红保险份,金额元,代理鸿泰寿险份,金额1万元;代收移动、联通手机话费笔,金额万元;代售充值卡万元,实现中间业务收入元,较好地完成了中间业务的各项指标

1、加大中间业务市场开发力度,充实中间业务小组成员三月份,我行进行了全员岗位竞聘,人员有所调整。为加大中间业务的市场开发力度,我行将具有市场营销特长的人员充实到中间业务小组。

2、中间业务指标层层分解我行个人业务部将一年的全部指标分解到月,分解到人,并责成中间业务小组组长在每月月末进行专题汇报。通过这种方式,较好地完成总部下达的中间业务指标。

3、做好传统业务,大力开发新业务、新品种六月中旬,我行在继续做好代收手机费、代售充值卡、代发工资等传统中间业务的基础上,新开办代收小灵通话费和代收网通固定电话费的业务。上半年,我行新开立工资转存户户,新开卡张。

(三)积极办理信贷业务新品种,增强社会效应1、开办承兑业务截止六月末,我行共办理承兑汇票业务两笔,金额总计万元,手续费收入元。20__年初,我行公司业务部组织员工学习承兑汇票管理办法。为加大我行社会知名度,扩大社会效应,20__年3月,我行开始进行对外宣传。20__年3月31日,我行办理了第一笔承兑汇票,金额为万元。承兑汇票业务为我行带来的收入并不多,但是通过该项业务的办理,既可以让更多客户了解我行,在服务过程中,又可以增近与客户之间的感情、增强良好的社会效应,同时,也可以增加我行对公存款。

最新营销工作计划大全篇2

一、发展总目标:

以医疗工作为中心,以提高医疗技术水平、强化医疗服务质量、注重人才开发培养、加强医院科学管理为重点,积极探索新的经营模式,群策群力,团结协作,力争1至3年内建立具有一定的经营规模、功能完善、环境优美、设备齐备、管理规范、技术精湛的二级甲等医院,建设一支结构合理的稳定的人才梯队,实现经济效益目标年收入3000万以上。

二、主要任务:

1、实施人才开发战略,加快人才队伍建设

建立医院医技人才培养机制和竞争激励机制,重视继续教育,营造积极向上的学习氛围,鼓励开展各种形式的学术活动,达到人才特长得以充分发挥、学有所用、学以致用的目的,保持医疗技术队伍的相对稳定,建设一支结构合理的人才梯队。

2、加快重点学科和专科建设

根据医院现有的设施设备、人才技术情况、综合分析赣南医疗市场信息,坚持技术建院、科技兴院、以人为本的原则,秉承“诚信、品牌、微创、效益”的办院方针,制定较为完善的重点学科建设规划和实施方案,按计划目标逐步完成重点学科和特色专科建设。根据我院具体情况特色专科效益科室有:妇科、产科、不孕不育科、男性科、肛肠科等,以无痛人流、宫腹腔镜联合微创手术、微管介入手术等作为突破点以带动上述特色专科的全面发展。品牌科室有:心脑血管内科、泌尿外科、眼耳鼻喉科、普外科等,在廖建贤、蒋叔凯等学科带头人的带领下以取得经济效益为目标重点实现社会效益。

3、引进高精尖医疗设备及技术

走“小综合、大专科”的发展路子,重点专科做大做强,做到人无我有、人有我精,根据医院客观情况,不断加强硬件设施建设,在专科领域形成技术优势,不断加强品牌建设。我院已购置了四维彩超、HC2、DR、CT等先进设施设备,计划再引进核磁共振、PK刀等设施设备,在20__年度力争建成环境温馨、结构合理、设备先进、服务水平的新生儿急救中心。

4、深化医院经营管理工作

按照现代医院的经营管理模式进行运营,积极探索新的经营模式,转换经营机制,全面推行成本核算,完善目标管理责任制,认真搞好科室收入的财务分析,认真执行各项财务制度实行计划及预算管理工作。实行院科两级核算。

5、加强后勤队伍建设,做到保障有力

合理配置后勤服务资源,建立一支结构合理、功能齐全、保障有力的后勤保障队伍,以“优质、高效、低耗、快捷”为目标,不断提高后勤保障能力,为临床一线科室做好后勤保障工作。

6、加强医院文化建设,树立核心价值观,增强团队凝聚力

坚持职工培训制度,通过各种形式的学习和交流,统一思想认识,树立核心价值观念,使企业员工不断增强主人翁意识,达到视医院为家的境界,不断增强团队凝聚力。同时进行细节管理和漏洞管理,完善各项规章制度,达到人人自觉遵守规章制度的目的。牢固树立“院兴我荣、院衰我耻”的思想,群策群力,不断提高服务水平和服务质量,使病人的满意度不断提高,创造良好的经济效益和社会效益。

三、发展思路:

(一)一个中心

医院始终坚持以病人为中心,牢固树立全心全意为病人服务的思想,努力改善服务态度、提高服务质量,满足广大患者的医疗需求。

(二)构建高素质的人才队伍

人才问题是医院竞争的核心问题,医院既要培养一支医德高尚、技术精湛、善于合作的专业技术人才队伍,又要培养一支会经营、善管理的人才队伍,实现人才管理的科学化、制度化和目标责任化。

(三)完善管理体系

完善院科两级目标管理责任体系,搞活用人机制,通过目标责任书,加强对科室的管理,以达到激励科室、促进医院发展的目标;完善医疗质量管理体系,以医疗质量为核心,以病案管理为中心强化质量意识,加强工作责任心,完善二级质量控制组织和质量评价体系,实施全员全程全面质量管理;完善成本核算体系,强化经营理念、市场意识、坚持质中取胜、量中增收的原则。推行全成本核算,进行成本量化管理,切实降低医疗成本。加强医保费用管理,积极推行单病种费用控制方法,做到合理检查、合理用药、合理收费、降低病人医疗费用,减轻病人负担。

(四)推行创新机制

进行院体制改革,深化人事、分配制度改革,创新人事、分配、人才激励机制;进行技术创新,通过各种激励机制鼓励和支持开展科研、新技术、新项目;进行管理创新,坚持“以人为本”原则,创造和优化一个宽松和谐、安全稳定的内外部环境,实现医院人、财、物及各种资源科学合理有效整合配置,使其发挥效益。

四、实施措施:

(一)以“二甲医院”为我们行动的指南

用3-5年时间完成医院“一个品牌、两个队伍(专家技术队伍、经营管理队伍)、三个基础(医院管理模式基础、医院文化基础、医院优势项目基础)”的长期发展目标,强调医院要有“跨越式”发展的思维,从而实现我院成为“二甲”医院的发展目标。

(二)坚持以制度治院,以德治院,加强制度建设

坚持以“制度治院、以德治院”二者相辅相成、相互促进。建立符合医疗法律、法规、规章,符合医院发展要求的规章制度,并在实践中严格遵守,要克服“有章不循、有令不止”的做法,防止工作中的盲目性和随意性。

(四)加快人才培养步伐、积极开展技术协作交流

医院的竞争,关键是人才、技术的竞争,因此医院要采取各种形式,加快人才的培养和引进,并积极与集团其它医院开展技术协作交流,提高医院医疗技术,增强医院竞争力。强调从医院领导层做到在医院形成“尊重人才、爱惜人才、使用人才、培养人才”的风气,在工作、生活等方面予以关心和帮助,用“心”留住人。同时加大人才引进工作,创造条件,引进医院急需的人才,用多种方式形成医院技术专家团队。

(五)坚持以医疗质量为核心

医疗质量是医院立院之本,是医院的生命线。要不断强化质量意识,建立以医疗质量为核心的管理体系,建立正规的医疗秩序,培养科学严谨的医疗作风,认真落实医疗规章制度,严格按照医疗诊疗常规和操作规范从事医疗活动,减少医疗纠纷,杜绝医疗事故的发生,确保医疗安全。

(六)加强医院文化建设,稳定职工队伍建设

现代医院的发展离不开医院文化的内涵,它形成全院职工积极向上、团结一致、爱院如家的精神风貌。医院文化建设对我院来讲是一个薄弱的环节,在发展医院的同时,应努力协调好方方面面的关系,营造稳定和谐的工作生活环境,关心职工生活,改善职工的福利待遇,稳定职工队伍。医院的各项工作要体现和强调“以人为本”,特别是医院管理层要用“心”对待每一位职工,全院职工用“心”对待每一位病人。

(七)增强全院营销意识

民营医院信誉的缺失,公立医院企业化改制及其营销意识的觉醒,将是我院面临的真正威胁。医院的生存与发展空间及前景将取决于市场经营是否出色。考虑我院的社会知名度较低以及市场导入阶段的因素,为尽快被患者和市场接受,价格指数的相对低价是必要的。但关键要把综合门诊科室的营销机制建立健全,把各单项病种的技术及消费层次拉开并形成系列“就医套餐”,这样也可以在不影响医院信誉度的前提下尽可能地提高单病种的价格指数。由于技术是无差异的,消费者可能模糊不清、拿不定主意,导致最终接受的原因可能完全是他们对某一医院名称的偏爱--因此,在广告策划上,我们应该注意对医院形象的包装。

五、建立规范化的宣传工作制度

民营医院必须不断适应医疗市场环境,才能求得生存和发展。因此,必须有效发挥宣传工作在民营医院发展中的作用。印刷媒体是目前我院宣传的主要形式。我院先后通过报纸、杂志、其他印刷品等介绍医院的人才、设备、技术、服务和医院的发展动态。在我市的主要媒体--《赣州晚报》、《信息日报》上,以新闻、科普、专版等形式介绍医院,全方位宣传医院的各个学科、专业的人才、设备和技术,推出医院新开展的技术,新项目,为患者的就医提供科学合理的指导和建议。此外,医院自身也定期编辑出版《现代丽人》、《男生女生》等免费派送到千家万户。

互联网的迅速发展,为医院宣传提供了一个新的窗口。我院网站主要开设《在线QQ咨询》、《预约挂号》等栏目。该栏目既宣传了院内专家,也吸引了一部分病人。医院还将开辟新栏目,努力提高广大网民对我院的认识,使医院得到更多的理解和支持。

最新营销工作计划大全篇3

(一)准备

此部分集中处理市场分析和资源整合,我们需要在销售开始之前确定我们的优势,挑选可供利用的资源,这与鸟类择良木而栖的道理类似,关键是要有所取舍。

市场分析。

经过市场调查,与我们的笔记本处于同一价位的竞争机型有很多,经过分析我们寻找出了彼此之间的差异和我们的相对优势,具体如下:

1、服务。相对国外的品牌,联想的各大维修点遍布全国,更加方便快捷。对于国内的品牌,联想在各项服务上都有明显的优势,包括质量、员工素质等。

2、口碑。国内公认的中国第一大PC品牌,有相当的知名度和固定消费群。

(二)行动

在行动部分我们将进入策划的核心部分,所以在这部分中我们需要像鹰一样,以独特的视角确保我们的活动新颖独到,同时用最少的成本办最多的事,并为公司促销结束后的发展寻求空间。

前期——宣传

1、知识讲座

本次销售活动主要在云南省的各大高校进行,面向众多需要笔记本电脑的大学生。而在如此众多的消费者中,又有多少了解电脑,知道电脑的基本配置?据调查,大部分不是专业学电脑的大学生只是懂得如何使用电脑,但是对于电脑的配置问题却知之甚少。特别是现在的显卡、CUP、内存都有许多不同的型号,但大多数人都不知道型号背后代表的功能。因此很多大学生都无法选择适合自己且与众不同的笔记本电脑。

针对这一点,我们在活动的前期,会开设电脑知识讲座,在各大高校普及电脑配置,特别是笔记本电脑配置方面的知识。目的在于:让更多的人在选择笔记本电脑时做到独立自主,也为接下来推出联想NBA纪念版笔记本机型促销做好理论上的铺设。

2、展览

考虑到资源的有效利用原则,在进行讲座的同时开设展览。在各大高校人流量最大的地方展出我们决定销售的笔记本电脑。向消费者介绍联想NBA纪念版笔记本机型在同价位电脑中的性价比优势,打响知名度。在展览中,给予消费者一些承诺,比如:若购买联想NBA纪念版笔记本机型后将得到软件和硬件的支持和优惠,以吸引消费者。

由于大学生的经济实力,不足以独自购买一台笔记本电脑,所以就存在一个和家长商量的过程。我们的展览过后随之而来的就是这段时间,这样就给了学生充分的时间。有更多的机会和家长商量,说服家长购买“联想”笔记本电脑。展览期间可以预定“联想”笔记本电脑,预定了“联想”笔记本电脑的在日后购买时可以得到比后期购买更多一次的现场款看NBA的抽奖机会。这样就可以吸引更多的消费者,抓住消费者的心理,让消费者先预定,再说服家长,这段时间结束后回来购买。加上在展览期间对日后售卖活动的优惠承诺,为这段时间结束的售卖活动打下基础。

最后,在讲座和展览过程中,我们将收集各大高校学生的经济水平、消费能力等数据。为之后的“星级评定”做准备。

3、调查

由于各高校的消费水平参差不齐,人数低于5000人(含5000)学校将不再采取讲座及展览的方式进行宣传,改而以调查问卷及传单派发的方式收集数据并达到宣传目的。

中期——联系

由于前期的宣传工作中可能存在宣传不到位的失误以及宣传力度不够强的可能,我们将会利用这段时间来补足,而我们后期的销售工作,需要前期宣传后,消费者的反应以及回返的信息为基础,制定一系列销售方案。所以,我们需要一定的时间来整合我们前后的统一性。具体如下:

最新营销工作计划大全篇4

一、产品研发和推广。

年初我们第一次做出了我们的产品手册,尽管和其他优秀的地接社相比,我们的产品还是相当稚嫩,可是我们的方向是正确的,而且这仅仅是迈出的第一步,接下来我们还要不断完善,将产品做得更好,所以我们要尽快成立产品研发及推广部。这个部门可以先设在广州,需要平面及网页美工一名,产品推广一名,文案及策划前期可以由我、老罗、杨言开、梁虹及曾华负责,到一定的时期再招聘专职的文案人员。

1、为什么要成立产品研发及推广部呢?这是市场及客户的需要。客户对地接社的第一印象是从产品开始的,特别是一些大客户都是要求量体裁衣式的服务,需要专门为他们设计产品,有没有产品研发能力已经成为客户对地接社实力的一个很重要的指标了。而且对于新的市场,有吸引力和竞争力的产品,是我们快速切入市场的有力砝码。今后旅行社的分工会越来越专业,批发商一定要有好的产品给到零售商,再由零售商拿到市场去销售,而零售商以后会越来越集中(如深圳市场的深航假期、宝中旅游;广州市场的广之旅、南湖国旅),占有市场的份额也将会越来越大。这些零售商都是交两到三家地接社的,所以我们跟对手的竞争,适销对路、包装精美的产品是至关重要的。我们在20_年推出的D1纯玩线,就是一个很好的例子,在各地的市场都广为客户接受和认同,并且也取得了很好的经济效益。

2、产品研发及推广部要做哪些工作?

1)把我们的常规产品系统化和主题产品品牌化。我们的常规产品要多元化,高中低档次的产品都要有,适合不同消费层次的客人,然后要系统化,各地产品统一、出团日统一、标准统一,做好两个产品系列:购物团和纯玩团系列(要定品牌名称)。然后主题产品要细分市场,我们要做老人、摄影、夏令营、自助游、浪漫之旅、亲子游、美食之旅等主题产品,每个产品都要有一个子品牌并且注册,从而令我们的竞争对手没有办法模仿和抄袭。

2)每年的3月出当年的最新产品手册。

3)制订每年的市场推广计划,在我们有办事处的城市,联合桂林的供应商一起做产品推介和客户答谢会。

4)做产品宣传的配套:X架、海报、宣传单张、PPt等。

二、市场销售

20__年的目标70000人,广州市场要做到44000人,最初定的是20%的增长,可是考虑到武广高铁及上海世博会的影响,调整到增长10%。增长点一是加强对广州及珠三角中小客户和一些空白市场(如汕头、惠州、阳江、珠海等)开发力度。二是进一步把我们的产品细分,我们要把散客、团队、商旅、自驾车、摄影团等产品都能够开发和销售好。其他市场目标:深圳市场9000人,南京市场6000人,西南市场8000人,上海市场2000人,其他市场1000人。

20__年的销售工作,在做好广州、深圳、南京办事处及西南市场的同时,全力以赴重建上海办事处。上海市场是很优质的市场:市场大,客人消费能力强,汇款周期快,今年又有世博概念,而且我们在上海市场也有一定的基础,同时可以将整个华东市场(苏南和浙北)都联动起来。另外,快速重建上海市场对于我们的士气而言也具有不同寻常的意义。因此,今年营销工作的重点,就是全力以赴重建上海办事处,而且要尽快将上海办事处做得比以前更好。上海办事处初期由老罗、我及小颜过去,了解市场并做好市场调研,建议由颜立华具体负责上海办事处,签订劳动合同。绩效考核可以有两种:

1、所有成本公司负责,办事处员工拿固定工资和提成。公司对每年的毛利、人头和成本设定指标,如果完成任务,按利润的10-20%提成。

2、所有成本由办事处员工负责,办事处员工拿50-60%的毛利提成。公司要考核人头、毛利及应收款指标。办事处3年以内,按每年增长30%的指标考核;3-5年的,按每年增长15%的指标考核;5年以上的,按每年增长5%的指标考核。应收款有一定的限额(根据不同的市场来定)且在三个月内必须回笼,如果没有做到按时回笼及超出限额,公司要收取资金占用费(具体金额及比例待定,建议按每月千分之一左右)。办事处的负责人可分四个级别:见习经理(2000)、经理(2500)、高级经理(3000)、区域总监(5000)。

最新营销工作计划大全篇5

一、计划概要

1、年度销售目标600万元;

2、经销商网点50个;

3、公司在自控产品市场有一定知名度;

二、营销状况

空调自控产品属于中央空调等行业配套产品,受上游产品消费市场牵制,但需求总量还是比较可观。随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了市场的持续增长幅度,从而带动了整体市场容量的扩张。湖 南地处中国的中部,空调自控产品需求量比较大:

1、夏秋炎热,春冬寒冷;

2、近两年湖南房地产业发展迅速,特别是中高档商居楼、别墅群的兴建;

3、湖南纳 入西部开发、将增加各种基础工程的建设;

4、长株潭的融城;

5、郴州、岳阳、常德等大量兴建工业园和开发区;

6、人们对自身生活要求的提高;综上所述,空 调自控产品特别是高档空调自控产品在湖南的发展潜力很大。

营销方式总体来说,空调自控产品销售的方式不外三种:工程招标、房产团购和私人项目。工程招标渠道占据的份额很大,但是房产团购和私人项目两种渠道发展迅速,已经呈现出多元发展局面。

从各企业的销售渠道来看,大部分公司采用办事处加经销商的模式,国内空调自控产品企业__年都加大力度进行全国营销网络的部署和传统渠道的巩固,加强与 设计院以及管理部门的公关合作。 对于进入时间相对较晚的空调自控产品企业来说,由于市场积累时间相对较短,而又急于快速打开市场,因此基本上都采用了办 事处加经销制的渠道模式。为了快速对市场进行反应,凡进入湖南市场的自控产品在湖南都有库存。湖南空调自控产品市场容量比较大而且还有很大的潜力,发展趋 势普遍看好,因此对还未进入湖南市场的品牌存在很大的市场机会,只要采用比较得当的市场策略,就可以挤进湖南市场。 目前上海正一在湖南空调自控产品市场上基础比较薄弱,团队还比较年轻,品牌影响力还需要巩固与拓展。在销售过程中必须要非常清楚我公司的优势,并加以发挥使之达到极致;并要找出我公司的弱项并及时提出,加以克服实现最大的价值;提高服务水平和质量,将服务意识渗透到与客户交流的每个环节中,注重售前售中售后回访等各项服务。

三、营销目标

1、空调自控产品应以长远发展为目的,力求扎根湖南。__年以建立完善的销售网络和样板工程为主,销售目标为600万元;

2、挤身一流的空调自控产品供应商;成为快速成长的成功品牌;

3、以空调自控产品带动整个空调产品的销售和发展。

4、市场销售近期目标:在很短的时间内使营销业绩快速成长,到年底使自身产品成为行业内知名品牌,取代省内同水平产品的一部分市场。

5、致力于发展分销市场,到__年底发展到50家分销业务合作伙伴;

6、无论精神,体力都要全力投入工作,使工作有高效率、高收益、高薪资发展;

四、营销策略

如果空调自控产品要快速增长,且还要取得竞争优势,最佳的选择必然是——“目标集中”的总体竞争战略。随着湖南经济的不断快速发展、城市化规模的不断扩大, 空调自控产品市场的消费潜力很大,目标集中战略对我们来说是明智的竞争策略选择。围绕“目标集中”总体竞争战略我们可以采取的具体战术策略包括:市场集中 策略、产品带集中策略、经销商集中策略以及其他为目标集中而配套的策略四个方面。为此,我们需要将湖南市场划分为以下四种:

战略核心型市场---长沙,株洲,湘潭,岳阳

重点发展型市场---- 郴州,常德,张家界,怀化

培育型市场-----娄底,衡阳,邵阳

等待开发型市场----吉首,永州,益阳,

总的营销策略:全员营销与采用直销和渠道营销相给合的营销策略

1、目标市场:

遍地开花,中心城市和中小城市同时突破,重点发展行业样板工程,大力发展重点区域和重点代理商,迅速促进产品的销量及销售额的提高。

2、产品策略:

用整体的解决方案带动整体的销售:要求我们的产品能形成完整的解决方案并有成功的案例,由此带动全线产品的销售。大小互动:以空调自控产品的销售带动阀门及其他产品的销售,以阀门及其他产品的项目促进空调自控产品的销售。

3、价格策略:

高品质,高价格,高利润空间为原则;制订较现实的价格表:价格表分为两层,媒体公开报价,市场销售的最底价。制订较高的月返点和季返点政策,以控制营销体系。严格控制价格体系,确保一一级分销商,二级分销商,项目工程商,最终用户之间的价格距离级利润空间。为了适应市场,价格政策又要有一定的能活性。

4、渠道策略:

(1)分销合作伙伴分为二类:一是分销客户,是我们的重点合作伙伴。二是工程商客户,是我们的基础客户。

(2)渠道的建立模式: a.采取逐步深入的方式,先草签协议,再做销售预测表,然后正式签定协议,订购第一批货。如不进货则不能签定代理协议;b.采取寻找重要客户的办法,通过谈判将货压到分销商手中,然后我们的销售和市场支持跟上;c.在代理之间挑取竞争心态,在谈判中因有当地的一个潜在客户而使我们掌握主动和高姿态。不能以低姿态进入市场;d.草签协议后,在我们的广告中就可以出现草签代理商的名字,挑取了分销商和原厂商的矛盾,我们乘机进入市场;e.在当地的区域市场上,随时保证有一个当地的可以成为一级代理的二级代理,以对一级代理成为威胁和起到促进作用。

(3)市场上有推,拉的力量。要快速的增长,就要采用推动力量。拉需要长时间的培养。为此,我们将主要精力放在开拓渠道分销上,另外,负责大客户的人员和工程商的人员主攻行业市场和工程市场,力争在三个月内完成4~5项样板工程,给内部人员和分销商树立信心。到年底为止,完成自己的营销定额。

5、人员策略:

营销团队的基本理念:

a、开放心胸;

b、战胜自我;

c、专业精神;

(1)业务团队的垂直联系,保持高效沟通,才能作出快速反应。团队建设扁平。

(2)内部人员的报告制度和销售奖励制度

(3)以专业的精神来销售产品。价值=价格+技术支持+服务+品牌。实际销售的是一个解决方案。

(4) 编制销售手册;其中包括代理的游戏规则,技术支持,市场部的工作范围和职能,所能解决的问题和提供的支持等说明。

五、营销方案

1、公司应好好利用上海品牌,走品牌发展战略;

2、整合湖南本地各种资源,建立完善的销售网络;

3、培养一批好客户,建立良好的社会关系网;

4、建设一支好的营销团队;

5、选择一套适合公司的市场运作模式;

6、抓住公司产品的特点,寻找公司的卖点。

7、公司在湖南宜采用直销和经销相结合的市场运作模式;直销做样板工程并带动经销网络的发展,经销做销量并作为公司利润增长点;

8、直销采用人员推广和部分媒体宣传相结合的方式拓展市场,针对空调自控产品,我们可以采用小区推广法和重点工程机项目样板工程说服法;

9、为了尽快进入市场和有利于公司的长期发展,应以长沙为中心,向省内各大城市进军,其中以长沙为核心,以地市为利润增长点;

10、 湖南的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建设和管理,在渠道建设方面可以不设省级总经销商,而是以地市为基本单位划分,每个地级市设二个一级经销商,并把营 销触角一直延伸到具有市场价值的县级市场,改变目前湖南其他空调自控产品品牌在地级市场长期以来的游击战方式,采用阵地战,建立与经销商长期利益关系的品 牌化运作模式,对每个地区市场都精耕细作,稳扎稳打。

11、为了确保上述战术的实现,特别是为了加强渠道建设和管理,必须组建一支能征善战的营销队伍:确保营销队伍的相对稳定性和合理流动性,全年合格的营销人员不少于3人;务必做好招聘、培训工作;将试用表现良好的营销员分派到各区担任地区主管;

12、加强销售队伍的管理:实行三a管理制度;采用竞争和激励因子;定期召开销售会议;树立长期发展思想,使用和培养相结合。

13、销售业绩 :公司下达的年销任务,根据市场具体情况进行分解。主要手段是:提高团队素质,加强团队管理,开展各种促销活动,制定奖罚制度及激励方案。

14、工程商、代理商管理及关系维护 :针对现有的工程商客户、代理商或将拓展的工程商及代理商进行有效管理及关系维护,对各个工程商客户及代理商建立客户档案,了解前期销售情况及实力情况,进行公司的企业文化传播和公司__年度的新产品传播。此项工作在6月末完成。在旺季结束后和旺季来临前不定时的进行传播。了解各工程商及代理商负责人的基本情况进行定期拜访,进行有效沟通。

15、品牌及产品推广 :品牌及产品推广在__年执行公司的定期品牌宣传及产品推广活动,并策划一些投入成本,较低的公共关系宣传活动,提升品牌形象。有可能的情况下与各个工程商及代理商联合进行推广,不但可以扩大影响力,还可以建立良好的客情关系。产品推广主要进行一些“路演”或户外静态展示进行一些产品推广和正常营业推广。

16、终端布置,渠道拓展:根据公司的__年度的销售目标,渠道网点普及会大量的增加,根据此种情况随时、随地积极配合业务部门的工作,积极配合经销商的形象建设。

17、促销活动的策划与执行 :根据市场情况和竞争对手的销售促进活动,灵活策划一些销售促进活动。主题思路以避其优势,攻其劣势,根据公司的产品优势及资源优势,突出重点进行策划与执行。

18、团队建设、团队管理、团队培训

六、配备和预算

1、营销队伍:全年合格的营销人员不少于3人;

2、所有工作重心都向提高销售倾斜,要建立长期用人制度,并确保营销人员的各项后勤工作按时按量到位。

3、为适应市场,公司在湖南必须有一定量的库存,保证货源充足及时,比例协调,达到库存最优化,尽量避免断货或缺货现象。(在长沙已谈好一家经销商,由经销商免费提供门面,人员)。

4、时时进行市场调研、市场动态分析及信息反馈做好企业与市场的传递员。全力打造一个快速反应的机制。5、协调好代理商及经销商等各环节的关系。根据技术与人员支持,全力以赴完成终端任务。

6、拓宽公司产品带,增加利润点。

7、必须确立营业预算与经费预算,经费预算的决定通常随营业实绩做上下调节。

8、为加强机构的敏捷、迅速化,本公司将大幅委让权限,使人员得以果断速决,但不得对任何外来人员泄露公司价格等机密,在与客户交流中,如遇价格难以定决定时,须请示公司领导。

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